Geração de Leads

Neste guia você vai encontrar:

Como fazer geração de leads

Para trazer potenciais clientes com interesse em sua solução, é necessário criar o interesse e de alguma forma identificá-lo. Criar o interesse no lead envolve todo o trabalho da empresa, incluindo marketing, branding, reputação com clientes e a sociedade e diversos outros fatores.

Antes de despertar o interesse, é necessário atrair a atenção da pessoa de alguma forma. Não há interesse sem antes captar atenção. Dessa forma, você pode aplicar a metodologia AIDA, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Para o lead tomar a ação desejada (por exemplo: solicitar um contato no site ou baixar um material digital), ele precisa, antes, passar por cada um desses passos.

Para identificar o nível de interesse, normalmente são colocados formulários para o lead preencher. Se ele está disposto a passar informações, isto já representa um mínimo de interesse e, portanto, ele passa a ser considerado como um lead.

Prospecção Ativa ou Outbound

É o processo de buscar o cliente de forma ativa e “caçar” as oportunidades, através do contato direto com prospects que normalmente ainda não conhecem sua empresa. Este contato pode ocorrer via ligações telefônicas (cold call), email (cold email) ou visitas pessoais (abordagem porta a porta – PAP).

Bastante utilizado em vendas B2B (business-to-business), pois permite a empresa contatar os melhores leads e fechar vendas maiores. Saiba mais sobre a prospecção ativa.

Segundo a HubSpot, é o “conjunto de técnicas que envolve a criação e o compartilhamento de materiais específicos para um determinado público que será impactado de acordo com o que busca na Internet”. Dentre as técnicas utilizadas, podemos destacar:

Mídias Pagas

Consiste no direcionamento de anúncios digitais para públicos-alvo especificamente segmentado, normalmente com o objetivo de atraí-los para uma página de venda do seu produto ou serviço. Alguns das estratégias mais comuns:

1.  Anúncios em buscas na internet (Search Engine Marketing – SEM)
2.  Banners em sites da internet (Display Ads)
3.  Anúncios em redes sociais (Social Ads)

Co-marketing

Estratégia em que duas ou mais empresas trabalham juntas para promover seus produtos ou serviços. O objetivo é aumentar a exposição e gerar mais receita para as empresas envolvidas. Isso geralmente inclui compartilhar recursos, como listas de e-mail, mídias sociais e conteúdo, e combinar esforços para alcançar um público-alvo mais amplo.

Eventos online e offline

Ser palestrante de eventos ou investir em patrocínio traz a possibilidade de captar informações de contato dos participantes de uma feira comercial ou conferência específica, desde que sejam respeitadas as diretrizes da LGPD.

Marketing Viral

São campanhas compartilhadas espontaneamente por usuários que ajudam a aumentar a conscientização sobre um produto ou marca. É criado para ser compartilhado facilmente pelas redes sociais. Pode ser muito eficaz, pois permite que uma marca alcance um público amplo de forma rápida e relativamente barata.

Fishing

É o processo de procurar ativamente clientes ou clientes em potencial para uma empresa. Pode ser feito por meio de ligações, e-mail marketing, eventos e mídias sociais. O objetivo é identificar e conectar-se com empresas que possam estar interessadas ​​em seus produtos ou serviços, com o objetivo de convertê-los em clientes fixos. Acesse o nosso blog e descubra mais sobre fishing de leads.

Existem algumas técnicas comuns para gerar leads por e-mail marketing:

Existem várias ferramentas disponíveis para a geração de leads. Vamos começar listando as ferramentas que você pode explorar em seus próprios canais digitais:

Quais as métricas na geração de leads

Tudo depende das taxas de conversão de lead em MQL, MQL em Oportunidade e Oportunidade em Vendas. Se queremos gerar uma venda, precisamos descobrir a taxa de conversão de oportunidades em venda para saber o número de oportunidades necessárias.

Segundo o estudo Inside Sales Benchmark, da Meetime, a média é de 20%, ou seja, é preciso gerar 5 oportunidades. Supondo que a taxa de conversão de MQL em oportunidade seja de 10%, precisaremos gerar 50 MQLs. Supondo que a taxa de conversão de lead em MQL seja de 50%, precisaremos de 100 leads para gerar uma venda.

Para ajudar você a calcular a demanda necessária à realidade do seu negócio, recomendamos o uso do nosso Simulador Gratuito de Leads.

Já sobre o custo por aquisição do lead, tudo vai depender do quanto é gasto com ações de marketing. Para saber mais sobre métricas de conversão, de vendas, de marketing e de retorno sobre o investimento no lead, leia este artigo no blog da Econodata.

BÔNUS: Como gerar leads via outbound

Existem várias técnicas de geração de leads via outbound. Podemos destacar, por exemplo:

• Cold email: envio de e-mails para potenciais clientes com o objetivo de gerar interesse no seu produto ou serviço.
• Cold calling: ligar para potenciais clientes com o objetivo de gerar interesse e marcar uma reunião.
• Networking: participar de eventos e se relacionar com profissionais do seu segmento de mercado para gerar leads e expandir sua rede de contatos.

Lembrando que é importante ter soluções que ajudem a acompanhar e qualificar os leads gerados por este tipo de processo.

A Econodata, por exemplo, desenvolveu uma plataforma inovadora de prospecção e inteligência em vendas B2B que ajuda a gerar até 2,5 vezes mais oportunidades no pipeline de vendas.

Com ela, seu time de vendas consegue mapear, com precisão, mercados potenciais com dados cruzados de diversas fontes, inclusive da sua própria carteira de clientes.