Inteligência de Mercado em Vendas B2B
Descubra o que é, como fazer, as ferramentas utilizadas e muito mais sobre Inteligência de Mercado. Boa leitura!
Neste guia você vai aprender:
O que é inteligência de mercado
Em vendas B2B, a inteligência de mercado é a etapa no qual seu time vai definir o mercado-alvo e planejar o processo de prospecção. Por isso, ela é considerada essencial para a eficácia da estratégia de prospecção ativa.
Ao encontrar o segmento alvo ideal, você:
- Tem maiores chances de fechar negócios.
- Abastece sua equipe com mais motivação e energia, consequentemente mais resultados.
Na live “Tudo sobre Prospecção B2B”, Paulo Krieser e Flávio Maciel, sócios da Econodata, explicam na prática o que é a inteligência de mercado aplicada aos processos de vendas B2B:
Por que investir na inteligência de mercado
“Atendo todos os ramos de atividade…”
“Atendo qualquer empresa que precise de serviços XYZ”
Na Econodata, nosso time tem escutado este tipo de afirmação com relativa frequência. Elas costumam vir de empresas que ignoram a etapa de Inteligência de Mercado em seus processos de vendas.
Ao ignorar esta etapa, você pode gerar 2 tipos de problemas para o seu negócio:
1. Perder muito tempo tentando contato com os leads errados
Leads para os quais simplesmente não vale o esforço de venda, seja porque não possuem interesse, não possuem recursos ou simplesmente estão longe de ser seu cliente ideal.
2. Ignorar o real potencial do seu mercado
Ou seja, não saber a quantidade de prospects que existem e que podem efetivamente ser alcançados.
Por exemplo, houve uma vez que uma indústria procurou a Econodata para melhorar sua prospecção.
Possuíam um produto bem “nichado”, para poucas empresas, e por isso acreditavam que sabiam exatamente o tamanho do seu mercado.
Porém, ao consultar a nossa Calculadora de Mercado, eles descobriram que o mercado deles tinha, na verdade, o triplo do tamanho que acreditavam ter.
BÔNUS
Com a nossa Calculadora Gratuita de Mercado, você consegue descobrir a quantidade de empresas para cada estado e cidade do Brasil.
Como fazer inteligência de mercado
De forma bem resumida, para aplicar o conceito de inteligência de mercado em sua estrutura de vendas, você vai precisar trabalhar com 3 pilares:
Perfil de Cliente Ideal
Segmentação de mercado
Geração de leads
Perfil de cliente ideal
O processo de Inteligência de Mercado começa pela definição do perfil de cliente ideal, o ICP (Ideal Customer Profile).
O exercício de definição do ICP passa por obter respostas a perguntas como:
- Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar?
- Qual o CNAE deste segmento?
- Qual o subsegmento de mercado que irei focar?
- Em que circunstância tenho vantagem geográfica?
Uma dica que pode ser muito útil para o seu negócio é buscar se aprofundar na definição do seu Perfil de Cliente Ideal. Outras perguntas precisam ser respondidas:
- Dê um nome ou uma breve descrição de um grupo de pessoas
- Quem toma decisão de compra na empresa do cliente?
- Quem influencia esses decisores a comprar?
- Quando eles preferem comprar?
- Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
- Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais)?
- Onde conseguimos encontrá-los?
Com essas respostas em mãos, você terá uma base forte de evidências para seguir em frente.
Segmentação de mercado
Após definir o ICP, partiremos para a etapa de segmentar o seu mercado alvo. Inicialmente, são 3 os critérios mais comuns na segmentação de empresas:
1. Segmentação por Setor
Aqui o critério mais usado é o CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas.
A CNAE define todos os setores econômicos do Brasil em nada menos que 1.301 subclasses, divididas em 21 seções, 87 divisões, 285 grupos e 673 classes.
Por exemplo, um distribuidor de alimentos que quer encontrar todos os mercados/mercearias/padarias da região que atende, consegue fazer isso usando o CNAE.
BÔNUS
Temos uma ferramenta gratuita, chamada Consulta CNAE, onde você consegue facilmente entender como segmentar por setor. Acesse e confira.
2. Segmentação por Região
Específico de negócio para negócio, este é um critério natural para a maior parte das empresas. Antes de definir seus segmentos-alvo, questione-se:
- Sua empresa tem atuação local? Regional? Nacional?
- Faz sentido segmentar por rotas específicas, ruas, bairros ou CEPs?
- Quais regiões têm maior potencial e quais têm menor concorrência?
3. Segmentação por Porte ou Tamanho de empresa
Este é de longe o critério que gera mais controvérsia. Os critérios ideais são Faturamento e Quantidade de funcionários.
Porém, são dados sensíveis e difíceis de se obter, o que limita a estratégia.
Felizmente, existem boas alternativas como, por exemplo, o tipo da empresa:
- MEI: fatura até R$ 60 mil/ano
- ME: fatura até R$ 360 mil/ano
- EPP: fatura até R$ 3,6 milhões/ano
- S/A: normalmente médias ou grandes
4. BÔNUS: Segmentação por filtros avançados
Ao investir em uma plataforma de dados como a Econodata, além dos critérios básicos acima, você conta com mais de 50 filtros avançados para fazer buscas super segmentadas por:
- Empresas em crescimento ou retração;
- Regime tributário e situação cadastral;
- Micro e mesorregiões;
- Bairro, Endereço e CEP;
- CNAE e setor econômico amigável;
- Entre muitos outros.
Geração de leads
Cumpridas as duas etapas anteriores, chegou a hora de efetivamente construir suas listas de prospecção.
Afinal, para que uma estratégia de prospecção ativa seja escalável, é necessário obter leads em quantidade. Sendo bem sincero, dificilmente você escapará da necessidade de comprar dados de empresas.
Neste momento, o processo de inteligência de mercado torna-se fundamental porque ele vai ajudar em 2 pontos essenciais:
- Segmentação
A hora de investir na aquisição de dados é o momento certo de aplicar tudo que detalhamos acima sobre definição do ICP e segmentação de mercado. - Filtragem
A lista é apenas o ponto de partida. Normalmente deve ser acrescentada uma etapa triagem, específica de cada negócio, e que pode envolver pesquisas complementares para enriquecimento dos dados.
O que faz e quanto ganha um profissional de inteligência de mercado
A especialização das equipes de vendas é um caminho sem volta. Não há mais espaço para o profissional que faz tudo, ou seja, gera listas de leads, prospecta, vende e ainda faz pós-venda.
Para se ter uma ideia, os clientes da plataforma Econodata que mais geram resultados trabalham com equipes especializadas no qual incluem sempre a figura do Especialista de Inteligência de Mercado.
Este profissional fica responsável pelo estudo, mapeamento e segmentação de potenciais mercados alvo para a sua empresa, além de trabalhar com análise e tratamento de um grande volume de dados.
Segundo levantamento do site Vagas.com, “a média salarial para Especialista em Inteligência de Mercado no Brasil é de R$ 7.524,00 e a formação mais comum é de graduação em Administração de Empresas.”
Critérios para escolha de ferramentas
Antes de falarmos sobre as opções de ferramentas que vão ajudar no trabalho de inteligência de mercado, é importante refletir sobre os critérios para a sua escolha.
No momento de avaliar sua contratação, procure responder as seguintes questões:
[ ] Os dados apresentados são atualizados e confiáveis?
[ ] As análises geradas sobre o Perfil de Cliente Ideal – ICP têm profundidade?
[ ] Permite fazer o espelhamento da atual carteira de clientes?
[ ] Quais tipos de filtros avançados para segmentações a plataforma possui?
[ ] Está em conformidade com a LGPD?
[ ] Importa bases para serem enriquecidas?
[ ] Exporta as informações geradas para um CRM ou planilha Excel?
[ ] Minha equipe está estruturada para dar escala ao processo de prospecção?
[ ] Quanto tempo de trabalho a equipe vai economizar com esta solução?
[ ] A interface de uso é amigável para os profissionais de vendas?
[ ] Existe suporte em português e SLA para respostas?
[ ] É de fácil integração com outras soluções de vendas?
[ ] A cobrança é realizada em Reais, facilitando a gestão do orçamento?
Ferramentas gratuitas e pagas para fazer inteligência de mercado
Hoje existe uma oferta variada de soluções pagas que ajudam a sua empresa a trabalhar com inteligência de mercado de forma inovadora.
Um exemplo é a versão premium da plataforma Econodata, que permite mapear, com precisão, mercados potenciais com dados cruzados de diversas fontes, inclusive da sua própria carteira de clientes. Além disso, com ela é possível:
- Obter insights para traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do seu negócio.
- Dimensionar seu mercado alvo pela quantidade de empresas, total de funcionários e faturamento total.
Já para quem está com orçamento enxuto, a Econodata oferece também ferramentas gratuitas que, utilizadas em conjunto, podem ajudar na inclusão da inteligência de mercado em seu negócio. Uma delas é o Gerador de Leads, adequado para quem busca leads grátis com dados atualizados e confiáveis. A outra é a nossa Calculadora de Mercado:
CALCULADORA DE MERCADO GRATUITA
CALCULADORA DE MERCADO GRATUITA
Quer ter acesso aos dados mais confiáveis do Brasil para fazer prospecção B2B?