Geração de Leads

O passo a passo de como fazer

Do básico ao avançado, aprenda mais sobre Geração de Leads: o que é, como fazer, por que fazer e muito mais.

Sabia que apenas 20% dos leads estão prontos para comprar na primeira conversão? Por isso, ter um processo de geração de leads eficaz se tornou uma demanda prioritária para sustentar qualquer negócio B2B.

Então, se você realmente quer gerar leads da maneira certa, invista um tempo do seu dia e leia os aprendizados que compartilhamos por aqui. Temos certeza de que eles farão você trilhar os caminhos mais eficazes na construção de uma máquina de vendas B2B.

Neste guia você vai encontrar:

O que significa geração de leads Por que investir em geração de leads?Como fazer geração de leads Diferença entre Leads B2B e Leads B2C As etapas para geração de leads Os canais para geração de leads B2B Gerando leads utilizando a própria base Ferramentas para geração de leads Quais as métricas na geração de leads BÔNUS: Como gerar leads via outbound

O que significa geração de leads?

Há muitas formas de se gerar leads. Para ser mais assertivo no processo, é necessário primeiro ter clareza sobre o que é um lead.

Isto difere do conceito de prospect (em alguns casos, chamado de suspect), que é um possível cliente por possuir o perfil do cliente ideal que sua empresa busca, porém ainda não se sabe se possui algum interesse na sua oferta de produto ou serviço.

Você deve ter percebido que falamos acima dos dois pilares básicos para identificação de um cliente em potencial: perfil e interesse.

Assim, gerar leads significa trazer potenciais clientes dentro do perfil desejado e que possuam um mínimo de interesse na solução ofertada.

Lead é um cliente em potencial que possui algum nível de interesse no seu produto ou serviço ofertado.

Por que investir em geração de leads?

Investir em geração de leads é a maneira de adquirir potenciais clientes para a sua empresa. Isso aumenta as chances de fechar negócios e, consequentemente, aumentar as receitas.

Na Econodata, geramos mais de 2.000 novos leads por mês, somando todos os canais de aquisição. Um número incrível dado o investimento que fazemos, resultando em um grande ROI (return on investment).

Além disso, a geração de leads também permite identificar as necessidades e interesses dos clientes, o que pode ajudar a melhorar a oferta de produtos e serviços da sua empresa.

Como fazer geração de leads

Para trazer potenciais clientes com interesse em sua solução, é necessário criar o interesse e de alguma forma identificá-lo. Criar o interesse no lead envolve todo o trabalho da empresa, incluindo marketing, branding, reputação com clientes e a sociedade e diversos outros fatores.

Antes de despertar o interesse, é necessário atrair a atenção da pessoa de alguma forma. Não há interesse sem antes captar atenção. Dessa forma, você pode aplicar a metodologia AIDA, que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

Para o lead tomar a ação desejada (por exemplo: solicitar um contato no site ou baixar um material digital), ele precisa, antes, passar por cada um desses passos.

Para identificar o nível de interesse, normalmente são colocados formulários para o lead preencher. Se ele está disposto a passar informações, isto já representa um mínimo de interesse e, portanto, ele passa a ser considerado como um lead.

Diferença entre Leads B2B e Leads B2C

A principal diferença entre leads B2B (business-to-business) e leads B2C (business-to-consumer) é o perfil de cliente que será abordado. Vejamos:

Leads B2B são gerados a partir de empresas que procuram outras empresas para fornecer produtos ou serviços.

Leads B2C são gerados a partir de indivíduos que procuram produtos ou serviços para uso pessoal.

Isso muda a forma como esses leads serão abordados e qualificados, pois as necessidades e as decisões de compra, por exemplo, são diferentes entre empresas (pessoas jurídicas) e indivíduos (pessoas físicas).

As etapas para geração de leads

De forma bem resumida, o processo de geração de leads envolve as seguintes etapas:

1. Aquisição
O primeiro contato do cliente com sua empresa pode ocorrer de duas formas distintas: a) Atração: O primeiro contato acontece por iniciativa do potencial cliente, normalmente impactado por estratégias de inbound marketing como anúncios online, conteúdos encontrados no Google, redes sociais, eventos, entre outras. São estratégias em que sua empresa precisa passivamente aguardar os leads chegarem. b) Prospecção: O primeiro contato acontece via prospecção ativa, ou seja, um contato direto com o potencial cliente por iniciativa de um representante da sua empresa. É uma estratégia que produz excelentes resultados, pois sua empresa escolhe os melhores leads e busca ativamente o contato com eles, normalmente antes da concorrência.
2. Qualificação
Em seguida, esses leads são qualificados por uma equipe de pré-vendas através da verificação se eles atendem aos requisitos de perfil de cliente ideal da sua empresa. Isso inclui, por exemplo, obter informações como se o lead tem orçamento e autoridade para tomar decisões de compra.
3. Conversão
Por fim, os leads qualificados serão trabalhados pela equipe comercial com o objetivo de convertê-los em clientes através de ações de vendas, como ligações, cadência de e-mails, reuniões, envio de proposta, negociação e follow-ups.
4. Mensuração
Cada etapa do processo de geração de leads demanda monitoramento, mensuração e ajustes constantes. Somente desta forma, ele poderá ser continuamente aprimorado para atingir e superar os resultados esperados para o seu negócio.
1. Aquisição
O primeiro contato do cliente com sua empresa pode ocorrer de duas formas distintas: a) Atração: O primeiro contato acontece por iniciativa do potencial cliente, normalmente impactado por estratégias de inbound marketing como anúncios online, conteúdos encontrados no Google, redes sociais, eventos, entre outras. São estratégias em que sua empresa precisa passivamente aguardar os leads chegarem. b) Prospecção: O primeiro contato acontece via prospecção ativa, ou seja, um contato direto com o potencial cliente por iniciativa de um representante da sua empresa. É uma estratégia que produz excelentes resultados, pois sua empresa escolhe os melhores leads e busca ativamente o contato com eles, normalmente antes da concorrência.
2. Qualificação
Em seguida, esses leads são qualificados por uma equipe de pré-vendas através da verificação se eles atendem aos requisitos de perfil de cliente ideal da sua empresa. Isso inclui, por exemplo, obter informações como se o lead tem orçamento e autoridade para tomar decisões de compra.
3. Conversão
Por fim, os leads qualificados serão trabalhados pela equipe comercial com o objetivo de convertê-los em clientes através de ações de vendas, como ligações, cadência de e-mails, reuniões, envio de proposta, negociação e follow-ups.
4. Mensuração
Cada etapa do processo de geração de leads demanda monitoramento, mensuração e ajustes constantes. Somente desta forma, ele poderá ser continuamente aprimorado para atingir e superar os resultados esperados para o seu negócio.
1. Aquisição
O primeiro contato do cliente com sua empresa pode ocorrer de duas formas distintas: a) Atração: O primeiro contato acontece por iniciativa do potencial cliente, normalmente impactado por estratégias de inbound marketing como anúncios online, conteúdos encontrados no Google, redes sociais, eventos, entre outras. São estratégias em que sua empresa precisa passivamente aguardar os leads chegarem. b) Prospecção: O primeiro contato acontece via prospecção ativa, ou seja, um contato direto com o potencial cliente por iniciativa de um representante da sua empresa. É uma estratégia que produz excelentes resultados, pois sua empresa escolhe os melhores leads e busca ativamente o contato com eles, normalmente antes da concorrência.
2. Qualificação
Em seguida, esses leads são qualificados por uma equipe de pré-vendas através da verificação se eles atendem aos requisitos de perfil de cliente ideal da sua empresa. Isso inclui, por exemplo, obter informações como se o lead tem orçamento e autoridade para tomar decisões de compra.
3. Conversão
Por fim, os leads qualificados serão trabalhados pela equipe comercial com o objetivo de convertê-los em clientes através de ações de vendas, como ligações, cadência de e-mails, reuniões, envio de proposta, negociação e follow-ups.
4. Mensuração
Cada etapa do processo de geração de leads demanda monitoramento, mensuração e ajustes constantes. Somente desta forma, ele poderá ser continuamente aprimorado para atingir e superar os resultados esperados para o seu negócio.

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IMPORTANTE

Procure sempre avaliar se essas etapas estão de acordo com a realidade e as necessidades do seu negócio, ok?

Os canais para geração de leads B2B

Existem inúmeras formas de se gerar leads. Listamos abaixo os canais que têm sido fundamentais para garantir uma geração de demanda recorrente na Econodata

Prospecção Ativa ou Outbound

É o processo de buscar o cliente de forma ativa e "caçar" as oportunidades, através do contato direto com prospects que normalmente ainda não conhecem sua empresa. Este contato pode ocorrer via ligações telefônicas (cold call), email (cold email) ou visitas pessoais (abordagem porta a porta – PAP).

Bastante utilizado em vendas B2B (business-to-business), pois permite a empresa contatar os melhores leads e fechar vendas maiores. Saiba mais sobre a prospecção ativa.

Acessar artigo

Inbound Marketing

Segundo a HubSpot, é o "conjunto de técnicas que envolve a criação e o compartilhamento de materiais específicos para um determinado público que será impactado de acordo com o que busca na Internet". Dentre as técnicas utilizadas, podemos destacar:

SEO (Search Engine Optimization)

Processo de otimização de um site para melhorar sua classificação nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisas em relação a palavras-chave ou termos específicos.

Marketing de Conteúdo

Estimula um potencial cliente a compartilhar suas informações de contato em troca do download ou consumo de materiais ricos como ebooks e webinars.

Engenharia como Marketing

É isso mesmo que você leu: equipes de engenheiros de software atuando dentro da sua área de marketing para criar produtos e ferramentas gratuitas para o seu público alvo. Na Econodata, por exemplo, formamos uma equipe multidisciplinar que atua no desenvolvimento de ferramentas gratuitas como o Gerador de Leads Grátis.

Gerador de Leads Grátis

Mídias Pagas

Consiste no direcionamento de anúncios digitais para públicos-alvo especificamente segmentado, normalmente com o objetivo de atraí-los para uma página de venda do seu produto ou serviço. Alguns das estratégias mais comuns:

Anúncios em buscas na internet (Search Engine Marketing – SEM)
Banners em sites da internet (Display Ads)
Anúncios em redes sociais (Social Ads)

Redes Sociais

As mídias sociais têm sido usadas para construir relacionamentos com leads em potencial, através da interação para se obter informações valiosas sobre suas necessidades e interesses. Na prática isso ocorre via publicação constante de conteúdos envolventes, a veiculação de anúncios e o uso de ferramentas para monitorar e analisar os perfis de usuários.

Co-marketing

Estratégia em que duas ou mais empresas trabalham juntas para promover seus produtos ou serviços. O objetivo é aumentar a exposição e gerar mais receita para as empresas envolvidas. Isso geralmente inclui compartilhar recursos, como listas de e-mail, mídias sociais e conteúdo, e combinar esforços para alcançar um público-alvo mais amplo.

Representantes e Afiliados

Modelo de negócios onde o afiliado promove produtos ou serviços de outra empresa e, em troca, recebe uma comissão pelos leads gerados. Este modelo é habitualmente adotado por empresas que oferecem produtos digitais, como cursos online, ebooks, software, plataformas, entre outros.

Eventos online e offline

Ser palestrante de eventos ou investir em patrocínio traz a possibilidade de captar informações de contato dos participantes de uma feira comercial ou conferência específica, desde que sejam respeitadas as diretrizes da LGPD.

Indicações

É o processo no qual os clientes atuais ou antigos de uma empresa são incentivados a indicar novos potenciais clientes para a sua empresa. Isso pode ser feito através de programas de recomendação, ofertas de recompensas ou simplesmente pedindo aos clientes para indicar amigos ou colegas.

Marketing Viral

São campanhas compartilhadas espontaneamente por usuários que ajudam a aumentar a conscientização sobre um produto ou marca. É criado para ser compartilhado facilmente pelas redes sociais. Pode ser muito eficaz, pois permite que uma marca alcance um público amplo de forma rápida e relativamente barata.

Alguns dos exemplos citados acima aparecem também no livro Tração, de Gabriel Weinberg e Justin Mares, que lista os 19 canais que contribuem para a geração de leads. São eles:

19 Canais para geração de leads

Gerando leads utilizando a própria base

Também é possível gerar leads trabalhando com a própria base de potenciais clientes que sua empresa vem construindo ao longo do tempo. Você pode fazer isso através dois pontos

Fishing

É o processo de procurar ativamente clientes ou clientes em potencial para uma empresa. Pode ser feito por meio de ligações, e-mail marketing, eventos e mídias sociais. O objetivo é identificar e conectar-se com empresas que possam estar interessadas em seus produtos ou serviços, com o objetivo de convertê-los em clientes fixos. Acesse o nosso blog e descubra mais sobre fishing de leads.

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E-mail Marketing

Existem algumas técnicas comuns para gerar leads por e-mail marketing:

Oferecer conteúdo rico e aprofundado em troca de informações de contato, como ebooks e webinars.

Utilizar formulários de inscrição em newsletters e campanhas de e-mail para coletar informações de contato.

Segmentar sua lista de contatos com base em interesses e comportamentos, para enviar conteúdo mais relevante.

Utilizar técnicas de automação de marketing para enviar e-mails personalizados e relevantes para cada lead.

Lembrando que, para gerar leads de qualidade por meio de e-mail marketing, é preciso seguir as boas práticas como:

Ter uma lista de contatos opt-in
Segmentar corretamente sua base
Oferecer um conteúdo relevante e personalizado para cada lead.

Ferramentas para Geração de Leads

Existem várias ferramentas disponíveis para a geração de leads. Vamos começar listando as ferramentas que você pode explorar em seus próprios canais digitais:

Landing pages

Formulários de contato e chatbots

Anúncios pagos

SEO e marketing de conteúdo

Redes sociais

Pop-ups e barras de notificação

Ferramenta Gratuita

GERADOR DE LEADS GRÁTIS

Conheça a nossa ferramenta feita para ajudar profissionais de marketing e vendas B2B na busca por leads grátis com dados atualizados e confiáveis.

Acessar a Ferramenta

IMPORTANTE

Outras opções disponíveis: Sites de sindicatos, associações e de transparência pública.

Como gerar leads com ferramentas pagas

Quais as métricas na geração de leads

Tudo depende das taxas de conversão de lead em MQL, MQL em Oportunidade e Oportunidade em Vendas. Se queremos gerar uma venda, precisamos descobrir a taxa de conversão de oportunidades em venda para saber o número de oportunidades necessárias.

Segundo o estudo Inside Sales Benchmark, da Meetime, a média é de 20%, ou seja, é preciso gerar 5 oportunidades. Supondo que a taxa de conversão de MQL em oportunidade seja de 10%, precisaremos gerar 50 MQLs. Supondo que a taxa de conversão de lead em MQL seja de 50%, precisaremos de 100 leads para gerar uma venda.

Para ajudar você a calcular a demanda necessária à realidade do seu negócio, recomendamos o uso do nosso Simulador Gratuito de Leads.

Já sobre o custo por aquisição do lead, tudo vai depender do quanto é gasto com ações de marketing. Para saber mais sobre métricas de conversão, de vendas, de marketing e de retorno sobre o investimento no lead, leia este artigo no blog da Econodata.

BÔNUS: Como gerar leads via outbound

Existem várias técnicas de geração de leads via outbound. Podemos destacar, por exemplo:

Cold email: envio de e-mails para potenciais clientes com o objetivo de gerar interesse no seu produto ou serviço.
Cold calling: ligar para potenciais clientes com o objetivo de gerar interesse e marcar uma reunião.
Networking: participar de eventos e se relacionar com profissionais do seu segmento de mercado para gerar leads e expandir sua rede de contatos.

Lembrando que é importante ter soluções que ajudem a acompanhar e qualificar os leads gerados por este tipo de processo.

A Econodata, por exemplo, desenvolveu uma plataforma inovadora de prospecção e inteligência em vendas B2B que ajuda a gerar até 2,5 vezes mais oportunidades no pipeline de vendas.

Com ela, seu time de vendas consegue mapear, com precisão, mercados potenciais com dados cruzados de diversas fontes, inclusive da sua própria carteira de clientes.

Quer ter acesso aos dados mais confiáveis do Brasil para fazer prospecção B2B?

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