Inteligência de Mercado em Vendas B2B

Neste guia você vai aprender:

De forma bem resumida, para aplicar o conceito de inteligência de mercado em sua estrutura de vendas, você vai precisar trabalhar com 3 pilares: 

O processo de Inteligência de Mercado começa pela definição do perfil de cliente ideal, o ICP (Ideal Customer Profile).

O exercício de definição do ICP passa por obter respostas a perguntas como:

• Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar?
• Qual o CNAE deste segmento?
• Qual o subsegmento de mercado que irei focar?
• Em que circunstância tenho vantagem geográfica?

Uma dica que pode ser muito útil para o seu negócio é buscar se aprofundar na definição do seu Perfil de Cliente Ideal. Outras perguntas precisam ser respondidas:

• Dê um nome ou uma breve descrição de um grupo de pessoas
• Quem toma decisão de compra na empresa do cliente?
• Quem influencia esses decisores a comprar?
• Quando eles preferem comprar?
• Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
• Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas, portais)?
• Onde conseguimos encontrá-los?

Com essas respostas em mãos, você terá uma base forte de evidências para seguir em frente.

Após definir o ICP, partiremos para a etapa de segmentar o seu mercado alvo. Inicialmente, são 3 os critérios mais comuns na segmentação de empresas:

1. Segmentação por Setor

Aqui o critério mais usado é o CNAE – Classificação Nacional de Atividades Econômicas.

A CNAE define todos os setores econômicos do Brasil em nada menos que 1.301 subclasses, divididas em 21 seções, 87 divisões, 285 grupos e 673 classes.

Por exemplo, um distribuidor de alimentos que quer encontrar todos os mercados/mercearias/padarias da região que atende, consegue fazer isso usando o CNAE.

2. Segmentação por Região

Específico de negócio para negócio, este é um critério natural para a maior parte das empresas. Antes de definir seus segmentos-alvo, questione-se:

• Sua empresa tem atuação local? Regional? Nacional?
• Faz sentido segmentar por rotas específicas, ruas, bairros ou CEPs?
• Quais regiões têm maior potencial e quais têm menor concorrência?

3. Segmentação por Porte ou Tamanho de empresa

Este é de longe o critério que gera mais controvérsia. Os critérios ideais são Faturamento e Quantidade de funcionários.

Porém, são dados sensíveis e difíceis de se obter, o que limita a estratégia.

Felizmente, existem boas alternativas como, por exemplo, o tipo da empresa:

• MEI: fatura até R$ 60 mil/ano
• ME: fatura até R$ 360 mil/ano
• EPP: fatura até R$ 3,6 milhões/ano
• S/A: normalmente médias ou grandes

Cumpridas as duas etapas anteriores, chegou a hora de efetivamente construir suas listas de prospecção.

Afinal, para que uma estratégia de prospecção ativa seja escalável, é necessário obter leads em quantidade. Sendo bem sincero, dificilmente você escapará da necessidade de comprar dados de empresas.

Neste momento, o processo de inteligência de mercado torna-se fundamental porque ele vai ajudar em 2 pontos essenciais:

• Segmentação
  A hora de investir na aquisição de dados é o momento certo de aplicar tudo que detalhamos acima sobre definição do ICP e segmentação de mercado.
• Filtragem
  A lista é apenas o ponto de partida. Normalmente deve ser acrescentada uma etapa triagem, específica de cada negócio, e que pode envolver pesquisas complementares para enriquecimento dos dados.

A especialização das equipes de vendas é um caminho sem volta. Não há mais espaço para o profissional que faz tudo, ou seja, gera listas de leads, prospecta, vende e ainda faz pós-venda.

Para se ter uma ideia, os clientes da plataforma Econodata que mais geram resultados trabalham com equipes especializadas no qual incluem sempre a figura do Especialista de Inteligência de Mercado.

Este profissional fica responsável pelo estudo, mapeamento e segmentação de potenciais mercados alvo para a sua empresa, além de trabalhar com análise e tratamento de um grande volume de dados.

Segundo levantamento do site Vagas.com, “a média salarial para Especialista em Inteligência de Mercado no Brasil é de R$ 7.524,00 e a formação mais comum é de graduação em Administração de Empresas.”

Antes de falarmos sobre as opções de ferramentas que vão ajudar no trabalho de inteligência de mercado, é importante refletir sobre os critérios para a sua escolha.

No momento de avaliar sua contratação, procure responder as seguintes questões:

[ ] Os dados apresentados são atualizados e confiáveis?
[ ] As análises geradas sobre o Perfil de Cliente Ideal – ICP têm profundidade?
[ ] Permite fazer o espelhamento da atual carteira de clientes?
[ ] Quais tipos de filtros avançados para segmentações a plataforma possui?
[ ] Está em conformidade com a LGPD?
[ ] Importa bases para serem enriquecidas?
[ ] Exporta as informações geradas para um CRM ou planilha Excel?
[ ] Minha equipe está estruturada para dar escala ao processo de prospecção?
[ ] Quanto tempo de trabalho a equipe vai economizar com esta solução?
[ ] A interface de uso é amigável para os profissionais de vendas?
[ ] Existe suporte em português e SLA para respostas?
[ ] É de fácil integração com outras soluções de vendas?
[ ] A cobrança é realizada em Reais, facilitando a gestão do orçamento?

Hoje existe uma oferta variada de soluções pagas que ajudam a sua empresa a trabalhar com inteligência de mercado de forma inovadora.

Um exemplo é a versão premium da plataforma Econodata, que permite mapear, com precisão, mercados potenciais com dados cruzados de diversas fontes, inclusive da sua própria carteira de clientes. Além disso, com ela é possível:

• Obter insights para traçar o Perfil de Cliente Ideal (ICP) do seu negócio.
• Dimensionar seu mercado alvo pela quantidade de empresas, total de funcionários e faturamento total.

Já para quem está com orçamento enxuto, a Econodata oferece também ferramentas gratuitas que, utilizadas em conjunto, podem ajudar na inclusão da inteligência de mercado em seu negócio. Uma delas é o Gerador de Leads, adequado para quem busca leads grátis com dados atualizados e confiáveis.